消费者购物有三种状态，一是有明确购物目的，并且坚定知道要买什么；二是有购物目的，但不知道具体买什么东西；三是什么都没想。这些状态下，网络用户有几种方式满足，有需求有目标的大多会打开淘宝或者商城。没需求没目标的干脆就是闲逛。有需求没目标的人可以选择搜索、咨询、群、百科、论坛、社区、商城等等方式。最后，找到一堆信息，心中仍是糊里糊涂的，犹豫不知选什么。

分析一下这种情况出现的原因：
1.同类产品差异小，目标太多；
2. 众说纷纭，公说公有理，婆说破有理；
3.货比货，动摇了自己设置值；
4.购买渠道众多，服务和价格之间难平衡；
5.可供比对的内容除了价格，其他参数很多不懂。

有许多以返利、折扣吸引用户参与的网站，看上去为消费人群提供了价格上的优惠，当然也为商家带来了不少的销量。团购网比折扣返利更便宜，它们很好的利用了商家的闲置资源，和便捷的试用性营销。但是这些并没有解决消费者的真实需求，只是暗示消费者“冲动”点，买东西就是图便宜，刺激这种非理性消费行为发生。没有解决消费者真实的消费需求。

我想说这种需求不是非理性的，也不是理性的，应该是客观的。记得国内某女星穿了一身“阿曼尼”的礼服出席一个晚会，没多久就收到“阿曼尼”的邮件，大概意思是，我们品牌的衣服并不适合你。没错，标准化生产发达的今天，定制产品已经变成了奢侈品的代言，富人才享受得到。幸亏任何一种人都有庞大数量，标准化生产可以详尽细分，虽然不是定制化，多样化的产品几乎能满足各类人群需要，但由于细分和多样化，产品质量级别、样式花色、配置……等等参数开始让用户变得无法确定自己的需求，比如说，打算买一个2000元以内的卡片机，货样繁多，人的心态往往向高一级的产品上考虑，一般都会超出预算10—20%左右。卖完以后便高呼超支，接着省吃俭用一段时间吧。

“适合”这个词往往在满目的商品中慢慢淹没了，消费行为不是绝对理性的，但应该有个接近的极限，适合的范围>更适合的范围。购物搜索和比较购物貌似可以解决这个问题，但我看当今的购物搜索，主要的解决的还是购物通道和价格比较上，仍然没有将个人的情况计算在内。作为消费者，习惯先去寻找某一个目标的评价。当然所谓的那些星级点评，很少有人看，因为星级根本代表不了什么具体含义。对于一个20岁的公司女性员工，消费意见3000元的卡片机，他的判断应该是价格偏高。当然这只是这个机器对于一个20岁女职员在价格上的不合适，还有颜色与偏好上的适合程度。除了大小、颜色、技术参数等标准信息外，还有格调、用途、情感、体验感受等等人文的信息加在一起才能判断是否适合，这些是用户心理动态，完全看不见，比较购物又怎么能解决这些问题呢。

随潮流、显个性、看性能、比价格、他人意见……这些都是购物前的内心比对，让用户不用思考这些问题如何？因为自己的性格、情怀、格调自己也摸不准，但这些因素肯定影响购物，了解了这些信息，才能将最适合的东西放到用户面前。优秀的导购员，不是将各个商品的优点讲一遍，然后摆放在顾客面前，让用户选择，而是很快找到最适合面前这位客户的商品，然后精细讲解。理解一下这个直观到心理到消费的过程：
还行>不错>喜欢>试用>适合>购买

是的，如今的网络购物远没有商城购物舒服，只是购物实施环节省事了，无所谓在哪买，只要商家有信用保证就行，可是比对环节和导购环节却严重缺乏。一个人在信息爆炸的互联网毫无援助的寻找适合自己的那件商品，头大的事情被前置。真是网络购物的烦恼。

未完待续>>>